厚黑学TXT第86部分小说阅读和下载-策策文学

　　两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如他所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可，将来纸袋一定会风行全国，做纸袋绳索的生意错不了的。岛村芳雄虽然雄心勃勃，但苦于身无分文，无从下手，资金问题一直困扰着他，最后他决定到各银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景，纸袋绳索制作上的技巧，及这项事业的展望等说得头头是道，但每一家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。岛村芳雄决定把三井银行作为目标，连续几次前去展开攻击。然而他的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡得连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他的蔑视的态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。皇天不负苦心人，前后经过三个月，到了第69次时，对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷纷借给他资金，就这样他很快就筹集了200万日元的资金。
　　于是岛村芳雄辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价售销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村芳雄按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村芳雄又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我每条5角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有等关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到，于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业两年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织，创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带、缎带、绢带等，每条卖价五日元左右。有些高级品的利润更为可观。
　　市场竞争制胜之道何在？从岛村芳雄的成功中我们可以发现：第一，要有先见之明，要善于捕捉时机。岛村芳雄早就预料到纸袋流行的时代一定会到来；第二，“吃亏就是占便宜。”岛村芳雄的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那儿尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村芳雄借贷的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动要求抬高购买价格。他的原价售销法使他得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，在几年间就从一个穷光蛋，摇身一变成为日本绳索大王。
　　不以小利相妒
　　在激烈竞争的商战中，商人们为了扩大经营和发展生产，在与同行或与顾客之间不惜采取欺骗手段，这种现象屡见不鲜。从商业道德的角度来看，商业经营者应该摒弃这种做法，这不仅是客观环境的要求，而且也是对商业管理人才的品德要求。
　　然而，在我们的现实生活中，人们往往做不到这一点。同行相妒，同行是冤家，为了实现高额利润、获取一己之私利，商人们总是想独占市场，总想把同行挤垮，他们在处理行业的关系上，总是互相攻击、互相欺骗，这是一些贪利而忘义的愚者的行为。他们的形象总是给人一种“奸商”、“贪商”的印象。
　　孔子所推崇的“以和为贵”是中国人古往今来人际交往的传统美德。在孔子等先哲看来，“和”是办好一切事情的前提，只有大家和睦相处、齐心协力，才有可能把事情做好；否则，彼此争斗，相互不容，就只能把事情搞糟。我们在经商活动中也是如此。中国有句俗话：“和气生财”，说的也是这个道理。要想和气生财，就必须以“义”为先。如果为了贪图一己私利而毁弃朋友之义，即使你在人际交往中做得再好，也不会“和气生财”。
　　随着现代商业的发展，一家一户的小农思想已经不能适应现代商业经营的需要。行业化、集团化的经营方式已经出现，只有联合起来，才能具有竞争力，才能占领市场，才能获及真正的市场主动权。
　　作为一个有智慧的商家，就一定要具有长远的战略眼光。只有这样，才能在激烈的竞争中获胜。相反，今天与这家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争上而无精力去“造大势”；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。
　　所以，聪明的商人千万不要“铁公鸡一毛不拔”；相反，倒要经常让些小利给别人。让小利于别人，眼下好像吃了点儿亏，但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。取得别人的信任比什么都重要，而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会暗拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你，也不会落井下石。
　　以小损而换大益
　　人们从商的目的，无非是为了追求利益，但这种利益与商家的努力是成正比的。如果以战争手段去抢夺，那么你“失去的东西，永远比得到的更多”。
　　在战争中，以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战。
　　吴越之战，越国便有计划地腐蚀了吴国的军心；蒙古人征服中国后也被迅速地腐化了；越战中的美国军队，也在毒品与性病的攻击下遭到严重伤害，甚至危及美国本土的社会结构；抗战期间，不仅日本军队，连日本国民都被传染上打麻将、贿赂等中国传统的恶习。这正是以小失而得大益的事例。在上面的事例中，“失”的目的在于“得”，以“失”诱敌上钩，然后一举歼之，即小失而得大益之法。
　　解放前，烟台啤酒厂在上海各大报纸上刊登了一则启事：某日，“新世界”按正常门票价格出售门票，持门票进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（上有“烟台啤酒厂赠”字样）。然后，游人可免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名顺序分别予以厚奖。消息发出，上海市新世界门前万头攒动，人们争先恐后进入“新世界”，致使南京路上人山人海，交通堵塞。这一天，48瓶一箱的啤酒被喝掉了500箱。上海市的各家报纸绘声绘色地报道了这次啤酒比赛的盛况以及获奖者的得意之态，整个上海为之轰动。
　　烟台啤酒厂虽然在这次活动中花了不少钱，表面上看是吃了亏，但它因此而占据了上海啤酒市场，捞了个大便宜。这种“吃小亏占大便宜”的做法，没有魄力的厂家是很难做到的。
　　在战争中，爱兵如子可能是所有将帅的美德，所以，损失士兵的事是统帅所不愿意做的，但有时为了获得战争的胜利也不得不做出牺牲，因此，以小损换大益正是在一定程度上最大的保存了士兵的利益。
　　《国史补》中记载，渑池道中有车载着瓦瓮，堵塞在狭窄的路上。正赶上天气寒冷，冰雪盖路又陡又滑，进退两难。天色将晚，公家的和私人的旅客成群结队走来，数千车马拥挤在后面，毫无办法。这时有一个叫刘颇的旅客，催马赶来，问道：“车上的瓮能值多少钱？”回答说：“七八千。”刘颇立即打开包裹取出银子，全部将瓮推到山崖下。不大一会儿，车载轻了能够前进，后面的车队也喊叫着前进了。
　　刘颇在无可奈何的情况下，权衡利弊，当机立断地采取行动，以小损换大益的行为，在当今社会也是十分需要的。
　　薄利也能厚谋
　　很多人也许听说过哑巴卖刀的故事：哑巴由于无法叫卖，只得坐在地上用刀一截截地切铁丝，人们看到他的菜刀如此坚硬、削铁如泥，便纷纷购买，一抢而光。
　　在19世纪末，英国北部里兹市，有一个年轻人也是用类似的方式来售货的，所不同的是，他并非天生的哑巴。
　　这个年轻人名叫马克斯，是波兰犹太人，出生于一个贫苦家庭。他的母亲因为难产而过早地离开了人世，马克斯是由他的姐姐抚养大的。19岁时，他已长成一名强壮的青年，强烈的责任感使他觉得不能再依赖家人生活了，必须自立自强。于是，在1884年，他毅然离开家乡，只身闯入英国碰运气。
　　当他到达里兹城时，已经身无分文了，而且语言不通。值得庆幸的是，这里聚集了许多犹太人，他们很乐意接济新来的本族人。有个叫杜赫斯特的犹太富商，专做批发百货生意，他觉得马克斯为人忠厚，却因不懂英语，很难找到职业，便主动借给这个青年人五英镑，要他做点儿小买卖维持生活。
　　当时，五英镑可不算个小数目，马克斯决定用这笔资本做小商贩，刚好杜赫斯特是百货批发商，取货不成问题。
　　由于马克斯不懂英语，售货时不好讨价还价，所有货物清一色售价一便士，并打出招牌“不要问价钱，每件一便士”，以此招揽顾客。
　　他的经营方式也与众不同，别人都是想尽量把手边的货卖掉，而马克斯总是收集各种好货色放在摊上，然后以同样的价钱出售，并用开架的陈列方式，让顾客任意挑选货物。不久就树立了品质优良、价格公道的形象，很多顾客都来光顾马克斯的露天摊位。
　　两年后，马克斯的生意有了一定的发展，他又将“便士市集”开到约克郡和兰开夏，聘请一批女孩子当售货员，他自己则奔跑于各地。由于业务发展太快，马克斯越来越感到资金与能力均不足以应付目前的形势，要求批发商杜赫斯特与之合股，这时他所欠的五英镑早已还清，对方已不再是债权人了。
　　杜赫斯特无意去做零售商，就把自己的理账员斯宾塞介绍给马克斯，斯宾塞投资300英镑，加入“便士市集”合股人。
　　斯宾塞是土生土长的英国人，具有相当的经营头脑，在他的策划之下，“便士市集”业务发展更加迅速。
　　到1903年时，“便士市集”及零售商店激增至36家，商店已经打出“马克斯·斯宾塞”的招牌，在伦敦闹市也设立了一家百货店。
　　不久，斯宾塞和马克斯先后去世了，身后留下了“马克斯·斯宾塞”公司，以及那一套独有的经营传统———薄利多销，物美价廉。
　　马克斯的后辈们成功地继承并发扬了这一传统。
　　1972年，西夫勋爵就任该公司董事长，他向公司的全体员工说：“如果我们公司的商店卖的这些东西的质量达不到可供我和我的家人吃或穿的水平，那就不能拿出来卖。”
　　为了保持这种信誉，并且区别于其他零售商，他们给公司出售的商品都挂起了“圣·米歇尔”的商标。全公司的二百六十多家分店中，清一色都是这个牌子的商品，而在其他的任何一家商店中，“圣·米歇尔”的商品是绝对不可能出现的。
　　所以，马克斯·斯宾塞公司的商店至今都不给顾客开发票，顾客退货也无需发票，因为店方根本不会问你为什么要退。
　　公司并不像大多数零售商那样，从供应商手中购买成品，而是靠自己拥有的百名训练有素的技术人员与制造商合作，对商品设计、原料选择、生产工序以及质量检验等方面进行研究，按公司的要求进行生产，以确实保证“圣·米歇尔”商品的优越性。
　　他们都自豪地宣称：“我们是第一家要求制造商生产消费者需要的产品，而不是他们生产什么我们就进什么货的公司。”
　　马克斯·斯宾塞公司对外从不靠广告宣传，但他们的声誉和名望却不告而知，在英国无人不晓。
　　一次，一个电视记者在公开场合采访前首相撒切尔夫人，问她的内衣从哪儿买的，首相说：“怎么啦，当然是马克斯·斯宾塞，人人都上那儿买东西，不�

《厚黑学》

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